Предлагаю вашему вниманию презентацию, подготовленную мною для мастер-класса для магистров Государственного университета – Высшей школы экономики.
В презентации внимание сконцентрировано на финансовой стороне дистрибуции, а не на маркетинге. Тема раскрывается на основе моего практического опыта работы в крупной отечественной компании-дистрибуторе, а также книги Джулиана Дента. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж
Скачать презентацию в формате PowerPoint2007, PowerPoint2003, дополнительные материалы в формате Excel2007
Уважаемый Сергей Викторович, можно глупый вопрос? Вы считаете, что управление каналами продаж — это привилегия маркетинга? А как же это соотносится с логистикой (в частности с распределительной)? Известный термин — управление цепями поставок. Есть ли здесь разница? И где должна проходить черта между маркетингом с его управлением каналами продаж и логистикой с ее управлением цепями поставок? Спасибо.
Вопрос отнюдь не глупый :), и у меня нет уверенности, что знаю на него ответ. Изложу свою точку зрения.
Организация, как система, представляет собой нечто единое целое. Поэтому любое разделение (на структурные единицы, функции и т.п.) приведет к созданию границ, которые по своей сути будут условными. Например, я использую следующую классификацию функций менеджмента:
• управление организацией как системой
• управление персоналом
• управление маркетингом
• управление финансами
• управление операциями (логистикой)
Надо вспомнить, что управление цепями поставок (см. соответствующую статью в Википедии) возникло вследствие расширения функций логистики предприятия. В какой-то момент пришло понимание, что оптимизация логистики в рамках отдельной компании – является субоптимизацией, и для повышения конкурентоспособности и лучшего удовлетворения потребностей потребителей необходимо оптимизировать не отдельные звенья, а всю цепочку поставок. То есть, управление цепями поставок – по сути является оптимизацией операций. С другой стороны, управление каналами дистрибуции уделяет больше внимания маркетинговой и финансовой сторонам распространения продукции.
Таким образом, отвечая на Ваш вопрос, я бы сказал, что разделение на управление каналами продаж и управление цепями поставок носит условный характер, аналогично выделению таких функций менеджмента, как управление маркетингом и управление операциями.
Как я поняла, границы нечеткие, а название зависит от точки зрения. Лучше наверное сказать, от цели управления. И не стоит забывать про системный подход. Спасибо за ответ!
Читаю Ваш блог с удовольствием, спасибо)))