Перейти к содержимому

Эластичность спроса по цене

Ценообразование является важным элементом стратегии и тактики ведения бизнеса. Компании, как правило, не свободны в определении цены товаров, а ориентируются на рыночные реалии. Иногда компании могут определять свою цену продажи. В любом случае, ценообразование связано с целями, которые компания стремится достичь. Например, максимизация прибыли, рост выручки, рост доли рынка, загрузка свободных производственных мощностей, наконец, выживание… Важным элементов ценообразования является понятие эластичности спроса по цене [1].

Эластичность спроса по цене [2] позволяет измерить степень реакции покупателя на изменение цен (Википедия).

Прибыль от продажи товаров являемся результатом взаимодействия величины расходов, объема продаж и цены продаж. Ранее я уже посвятил статью анализу безубыточности, или анализу «затраты – объем – прибыль» (CVP-анализ Cost – Volume – Profit). Такой анализ позволяет выявить влияние изменения постоянных затрат, переменных затрат, цены реализации, количества и ассортимента продукции на будущую прибыль. Например объем продаваемых товаров влияет на размер затрат на единицу продукции. С увеличением объема постоянные расходы распределяются на большее количество единиц и, таким образом, расходы на единицу сокращаются (эффект масштаба). Более низкие затраты дают возможность компании снизить цену и еще больше увеличить объем реализации… или не снижать цену и повысить маржинальность продаж. В упомянутой заметке основной упор сделан на анализ внутренних по отношению к предприятию факторов.

В настоящей заметке рассматривается в первую очередь влияние внешних факторов на треугольник «объем продаж» – «цена» – «расходы» (рис. 1). Основное внимание будет уделено взаимосвязи между ценой и объемом продаж и воздействию этих факторов на прибыль.

Рис. 1. Треугольник: «объем продаж» – «цена» – «расходы»

Подробнее »Эластичность спроса по цене

Евгений Коноплев. Про Info. Разложить все по полочкам

Небольшая по объему, но любопытная книжка издательства Альпина Паблишер:

Порядок, столь ненавистный большинству в детстве, со временем превращается для многих в идеал бытия, часто недостижимый. Не знаю как вас, а меня в признанном «парке культуры и отдыха» жителей крупных городов, сиречь магазине IKEA, завораживают макеты меблированных типовых квартир в натуральную величину — так ладно у них там все организовано. Даже грешным делом подумаешь: пришел бы кто-нибудь ко мне, ненужное отобрал и выбросил, нужное рассортировал и разложил так, чтобы было удобно пользоваться.
Дарья Денисова, журнал «Эксперт»

Подробнее »Евгений Коноплев. Про Info. Разложить все по полочкам

Относительные, абсолютные и смешанные ссылки на ячейки в Excel

Этот материал предназначен для начинающих и подготовлен с участием Анны Ивановой

Ссылка в Excel – это адрес ячейки или диапазона ячеек.

В Excel есть два вида стиля ссылок:

  • Классический (или А1)
  • Стиль ссылок R1C1; здесь R — row (строка), C — column (столбец).

Включить стиль ссылок R1C1 можно в настройках Сервис —> Параметры Excel —> закладка Формулы —> галочка Стиль ссылок R1C1:

Рис. 1. Настройка стиля ссылок

Подробнее »Относительные, абсолютные и смешанные ссылки на ячейки в Excel

Карл Поппер. Логика научного исследования

Практикующие менеджеры в своей работе постоянно сталкиваются с различными сторонами жизни компаний. Некоторые из них [менеджеров], чтобы не плыть по течению под воздействием ежедневных событий, пытаются выявлять закономерности в цепочках случайностей. Поэтому с неизбежностью такие менеджеры приходят к пониманию важности рассмотрения философских вопросов в управлении организациями. Что в этом случае я вкладываю в понятие «философии»? Проще, наверное, пояснить на примерах, чем дать определение… Я, в частности, стараюсь объяснять события не только на основе того, что «видно», но и того, что не видно; прежде, чем решать частный вопрос, я стремлюсь понять, какова его подоплека, какие взгляды компании или отдельных сотрудников лежат в его основе, каковы мировоззренческие аспекты проблемы.

Философия[1] (φιλία – любовь, стремление, жажда + σοφία – мудрость → др.-греч. φιλοσοφία – дословно: любовь к мудрости) – дисциплина, изучающая наиболее общие существенные характеристики и фундаментальные принципы реальности (бытия) и познания, отношения человека и мира.

Зачем философия нужна мне? Чтобы понимать, как жить. Жить интересной, полноценной жизнью. Если я не буду до определенной степени философом, мне навяжут извне некоторый способ жизни. Философия мне нужна для САМОСТОЯТЕЛЬНОГО выбора в этой жизни. [2]

Наверное, теперь вам будет понятно, почему я обратился к чисто философскому труду. Впервые упоминание о Карле Поппере я встретил у Нассима Талеба в «Одураченных случайностью». В дальнейшем ссылки на немецкого философа первой половины XX века я встречал неоднократно. Например, у Александра Фридмана в «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных» или у Элияху Голдратта в «Правилах Голдратта». Большинство этих ссылок относились к  книге «Логике научного исследования», некоторые умные мысли из которой я вам сегодня и представляю.

Итак, Карл Поппер «Логика научного исследования». – М.: АТС: Астрель, 2010. – 576 с.

Подробнее »Карл Поппер. Логика научного исследования

Кривая обучаемости, кривая обучения, кривая опыта

Для начала разберемся с определениями.

Обучаемость [1] – индивидуальные показатели скорости и качества усвоения человеком знаний, навыков и умений в процессе обучения. Любопытно, что орфографический словарь портала gramota.ru не знает слова «обучаемость» (кстати, Word тоже его подчеркивает красной линией :))

Кривая обучаемости (рис. 1) – графическое представление изменения скорости обучения определенному знанию или виду деятельности.

Рис. 1. Кривая обучаемости

Подробнее »Кривая обучаемости, кривая обучения, кривая опыта

В чем заключается принцип win-win (выигрыш – выигрыш), и как его реализовать

Из этой заметки вы узнаете:

  • Как распознавать ситуации типа win-lose, или «перетягивание каната»
  • В чем заключается принцип win-win, или «увеличение пирога»
  • Почему успех является эмерджентным свойством, и что из этого следует
  • Как развернуть ситуацию win-lose в сторону win-win

Начну, пожалуй, с высказывания Олега Тинькова:

К великому сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров. Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы и партнер получите добавочную стоимость. Это называется win-win situation [1], когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Простой пример. Вы пришли на переговоры, чтобы увеличить свою прибыль. Традиционно российские переговорщики поступают так: есть пирог; он [контрагент] пытается отжать кусок у вас, вы пытаетесь отжать кусок у него. Вы оба боретесь за кусок пирога.

Что принято по win-win situation на Западе? Не смотри, сколько он заработает, как ему это выгодно, смотри, что тебе выгодно. Ты зарабатываешь деньги, получаешь прибыль. Тебе все равно, сколько получит он, не нужно пытаться его обмануть. Вместо этого лучше вместе с ним заработать больше. То есть увеличить пирог и поделить его.

Подробнее »В чем заключается принцип win-win (выигрыш – выигрыш), и как его реализовать

Одна из важных компетенций руководителя – «Саморазвитие»

Это фрагмент книги Александра Фридмана «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных»

Саморазвитию, как и многому другому, можно учиться. Для этого надо в первую очередь узнать себя: понять свой характер и соответствующие ему автоматические настройки.

Я имею в виду те поведенческие шаблоны, которые у нас формируются в качестве неких компромиссов между стремлением к результатам и нежеланием входить в состояние дискомфорта. Набор своих шаблонов каждый человек использует для разрешения большинства жизненных ситуаций, а их ценность заключается в возможности лишний раз не думать и, следовательно, оптимизировать энергозатраты. Но ценность эта мнимая, так как экономия энергии отнюдь не является ключевым приоритетом в рамках решения современного набора задач.

В результате инвентаризации своих настроек нам станет понятна ситуация, как она есть. Теперь можно будет оценить полезность или, наоборот, вредность отдельных шаблонов, а затем и приступать к осознанной и — обязательное условие — постепенной реконструкции своей «автоматической коробки».

Подробнее »Одна из важных компетенций руководителя – «Саморазвитие»

О поощрениях и наказаниях

Это фрагмент книги Александра Фридмана «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных»

Правильно организованное моральное наказание приводит к следующим результатам.

  1. Подчиненный понимает, что именно он сделал неправильно.
  2. Подчиненный знает, как поступать правильно, и не видит к этому никаких логических или ресурсных препятствий, кроме возможного собственного неудобства от изменения уже привычных поведенческих алгоритмов.
  3. Подчиненному психологически неприятно то, что с ним проделал руководитель.
  4. Подчиненный злится не на руководителя, а на себя самого, так как понимает, что вел себя действительно неправильно.
  5. Подчиненный не хочет повторения процедуры наказания и ради этого готов подвергнуть себя временным неудобствам, связанным с перенастройкой алгоритмов.
  6. Подчиненный понимает, что его движение в правильную сторону будет должным образом поддержано и оценено как руководителем, так и всей системой управления, без учета ранее имевшего место негатива.
  7. Подчиненный понимает, что, в случае невозможности предоставления поддержки, он не будет подвергнут наказанию за то, что не совершил «подвига» и не добился необходимых результатов вопреки отсутствию необходимых для этого ресурсов.

Подробнее »О поощрениях и наказаниях

Quality Management: менеджмент качества или качественный менеджмент

Недавно на www.e-xecutive.ru разыгрались нешуточные страсти в связи со статьей Андрея Матусевича «О менеджменте качества и о качестве менеджмента». В статье выдвигается и обосновывается предположение, что неверное толкование термина «менеджмент качества» связано с трудностями перевода с английского. Комментарии к статье уже заняли десять страниц и продолжают «прибывать». 🙂 Мне захотелось добавить и свою каплю в развернувшуюся дискуссию.

Становление и развития менеджмента качества неразрывно связано с консультационной работой У. Эдвардса Деминга в Японии. Свои взгляды на управление качеством Деминг последовательно изложил в книге «Выход из кризиса». В этой работе Деминг много внимания уделяет качеству продукции, но всё же основной акцент делает на новой роли менеджмента в управлении компаниями (а не только качеством). Деминг на протяжении всей книги постоянно подчеркивает, что речь идет не о контроле качества и не об управлении качеством (в узком смысле), а о новой парадигме управления (14 пунктов).

Подробнее »Quality Management: менеджмент качества или качественный менеджмент

1.4. Эффект финансового рычага, сбалансированный рост

Настоящая заметка написана в рамках подготовки курса «Современный управленческий учет».

Почему компании прибегают к заемному финансированию? Они надеются получить больше прибыли, чем, если бы они финансировались только за счет средств акционеров. Если плата за кредитный рубль (процентная ставка) ниже, чем норма дополнительной операционной прибыли [полученной благодаря дополнительному финансированию], использование кредитов оправдано. Привлечение заемных средств создает финансовый рычаг, выражающийся в росте доходности акционерного (собственного) капитала (рис. 1; см. также Excel-файл).

Рис. 1. Эффект финансового рычага

Подробнее »1.4. Эффект финансового рычага, сбалансированный рост