Регрессия к среднему
На рубеже веков я работал в издательстве. Планирование в рекламном отделе строилось «от достигнутого»:
- устанавливали план продаж на отдел,
- рассчитывали коэффициент, равный плану на 2001 г., деленному на факт 2000 г.,
- каждому менеджеру устанавливали план на год, равный его продажам за прошлый год, умноженным на коэффициент.
На 2001 г. запланировали продать на 30% больше, чем в 2000 г. Реально продали на 28% больше. При этом по менеджерам картина выглядела разнонаправленной. Точка на диаграмме – продажи одного менеджера: по оси Х – в 2000 г., по оси Y – в 2001 г. Сплошная прямая соответствует динамике продаж всего отдела – рост с коэффициентом 1,28. Пунктирная прямая – линия тренда всех точек, иначе называемая регрессионной прямой. Она растет существенно медленнее, с коэффициентом 0,9.
Рис. 1. Продажи рекламы отдельными менеджерами